890商学院 《销售精英的7步成交课》完整版-益思俱乐部

890商学院 《销售精英的7步成交课》完整版

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《销售精英的7步成交课》以桑德拉销售法则为核心,帮助每一个销售学会高效签单,做有尊严的销售。

这套方法是以它的创始人——大卫·桑德拉先生的名字命名的。这套方法的心得来自他的销售经历。其实,在成为一个销售前,大卫·桑德拉先生完全没有做过销售工作,而是在被合伙人扫地出门后,被迫走上销售道路的。

而且他并不是一个外向、擅长社交的人,相反他内向、不爱表达,一名出色的销售员应有的天赋,他一点也没沾上边,甚至是一想到要给陌生人打电话就胃痛……

在这种情况下,他却洞察到了另一种销售捷径——用反销售的方法去做销售。

而今晚的直播老师伍杰老师,他是桑德拉中国区的负责人,深谙桑德拉销售体系精髓,是桑德拉体系的培训师和实践者。

在桑德拉的销售体系中,基本都是打破传统销售的方法来签单的。在今晚的直播中,伍杰老师将通过1个问题+3个解决方案+6个故事的形式来帮你理解,如何用反销售的方法去做销售。

 

什么叫反销售法呢?

举个例子,很多人都应该看过别人钓鱼,鱼饵下去了,鱼在咬鱼饵的时候会先试探一下,先咬一下,然后浮标就会动一下。请问这个时候你应该赶紧收线吗?

如果你这么做的话,鱼十有八九就跑了。

有经验的钓鱼者是怎么做的呢?他这个时候会把线放长,慢慢地让鱼儿咬牢,在感觉到了鱼儿已经彻底地咬紧之后,他才会突然地收线。

同样的道理,当我们的客户有一个尝试性的咬鱼饵的动作时,结果我们急着收线,就会把客户给吓跑。

这是桑德拉销售法则中的钟摆原理,也就是说,如果把客户成交的意愿看作钟摆,钟摆停在某个位置,你如果往一头拽,它就会反弹到另外一边去。这也叫“以退为进”。

同理,咬鱼饵的客户可能有购买的动力,他的平衡位置是在偏向于成交的那一侧,但还是有一点小小的没有考虑透彻的地方。

这个时候你不能催着客户成交,而是反过来用消极的态度反向提问:“非常谢谢您给我们的肯定,其实我都没想到您会这样认可我们,一开始我还担心您好像对我们不太感兴趣。”

你比客户还消极,然后你紧接着说:

“可能恰好是我们有一些点跟您关注的点有一些匹配的,我不知道是哪一些点让您觉得比较匹配的。”

接下来,别说话,留意客户说什么,他可能会耐心给你解释他看中哪些点,这就变成了客户在带着你去做销售,而你又不至于显得那么迫切地追着客户促进成交。

如果客户一直夸你,你别着急,你可以反问他:“是吗?我没想到您会在乎这些点,这有点让我出乎意料。为什么您会关注这个点?这个点为什么对您来说这么重要?”

你接着又把话语权交给了客户,客户在这个过程当中不断地自我说服、自我销售,你要做的,只是静静地等着他把你带去成交的方向。

 

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